Avant de lancer son activité agricole ou de transformation alimentaire, il est essentiel de se poser la question de la commercialisation de ses produits : boutique à la ferme, coopérative, marchés, livraison en paniers.. ? Le choix du ou des débouchés commerciaux est étroitement lié aux choix de types de production, de conditions de travail etc. Hugo Guggenbuhl, chargé d’accompagnement, nous présente un tour d’horizon des principaux débouchés commerciaux des entrepreneur·es de la coopérative, ainsi que les avantages et inconvénients de chacun.
Les AMAP, Associations pour le Maintien de l’Agriculture Paysanne
C’est le débouché le plus souvent pratiqué par les entrepreneur.es agricoles des Champs des Possibles, pour les nombreux avantages qu’il offre aux producteurs et productrices.
Avantages
- Fonctionner avec des AMAP apporte de nombreux avantages pour le producteur : parce que les personnes s’engagent le plus souvent via un contrat d’un an, le producteur bénéficie d’une sécurité financière, d’une vision précise sur sa trésorerie de l’année et a la garantie d’obtenir un revenu juste pour le travail fourni.
- En cas d’aléas, le système des AMAP prévoit aussi une notion de solidarité, en permettant au producteur d’adapter ses paniers en fonction de sa production réelle, sans diminuer son prix.
- Pour permettre aux amapien·nes de mieux comprendre les réalités du travail agricole, des ateliers pédagogiques sont aussi organisés sur leurs fermes partenaires. Ces temps conviviaux permettent de découvrir la ferme en participant librement à certaines tâches sur la ferme. Certaines AMAP organisent aussi des chantiers ouverts à tou·tes pour aider le·la paysan·ne lorsqu’il·elle fait face à un aléa ponctuel qui peut mettre en péril son activité. (En savoir plus sur la présence d’amapien·nes sur les fermes)
- Le système de distribution en vrac, quand les Amapiens pèsent et constituent eux-mêmes leurs paniers, représente aussi un gain de temps précieux pour le producteur.
- Enfin, un lien parfois fort se créé entre un producteur ou une productrice et les personnes de l’AMAP… lien nourri lors des rendez-vous de distribution qui deviennent des moments attendus, dans un travail parfois solitaire.
Inconvénients
Si le système des AMAP est bien souvent le plus confortable pour les producteurices, il peut parfois représenter des inconvénients :
- L’implication de chaque AMAP est très variable, et les liens se construisent avec le temps, à condition d’en consacrer également soi-même un minimum.
- En maraîchage, l’engagement de production sur un an implique d’assurer une production diversifiée toute l’année, ce qui est une notion à avoir en tête au moment d’établir sa planification de cultures.
- L’engagement auprès d’AMAP est parfois difficile à concilier avec d’autres débouchés en cas de perte de production.
« J’adore ce moment de la distribution en AMAP. C’est un vrai moment de détente après une journée un peu folle en boulange. Ce ne sont pas des relations commerciales mais amicales. »
Emily Romond
Boutique à la ferme
La vente directe à la ferme via un système de boutique est peu pratiquée au sein des Champs des Possibles. La ferme de Toussacq dispose bien d’une boutique, mais qui réunit également des produits ne provenant pas de la ferme.
Avantages
- Le fait de vendre sur place représente un gain de temps et de logistique.
- Par ailleurs, cela apporte un fort attachement des clients qui voient le lieu d’où viennent les produits qu’ils vont consommer et celles et ceux qui les ont produits. Au-delà de l’avantage pédagogique, cela amène aussi vie et passage sur la ferme.
Inconvénients
- Recevoir les clients directement sur le lieu de production implique de le repenser comme lieu d’accueil : il faut dédier un espace pour la boutique, qui soit accessible et visible, sans oublier des places de parking. Les horaires d’ouverture sont à bien penser, également, et il faudra parfois employer quelqu’un·e pour tenir la boutique.
- Cela peut aussi nécessiter d’ouvrir la gamme des produits vendus, en passant par de l’achat revente, pour proposer un panier le plus complet possible aux clients de passage.
Vente au marché
La vente au marché apporte de nombreux avantages aux personnes ayant un attrait pour le contact direct avec les client·es.
Avantages
- La fréquentation des marchés franciliens est souvent bonne. C’est un gage d’authenticité dans l’acte de vente, de convivialité avec les client·es mais aussi les autres producteurs et productrices. Dans certaines localités, les personnes venant vendre leur propre production sont plébiscité·es, au détriment des revendeurs qui s’approvisionnent à Rungis.
- La vente sur les marchés permet une bonne valorisation des produits, et une fidélisation de la clientèle. C’est également perçu comme un moment agréable, qui sort du quotidien de la ferme.
Inconvénients
- Il est parfois difficile d’obtenir une place dans un marché que l’on souhaite, les places étant limitées, et la concurrence forte avec les revendeurs de Rungis, bien en place.
- Le temps de préparation et de logistique nécessaire n’est pas à négliger.
- Il est par ailleurs difficile d’estimer à l’avance le nombre de produits vendus, les pertes causées par la manipulation etc.
Avant de vous lancer, il est possible de participer à des marchés ponctuels lors d’événements, pour voir si l’exercice vous plaît !
La Coopérative bio Ile-de-France
La Coopérative Bio d’Ile-de-France est une coopérative de producteurs en agriculture biologique, qui revend leurs produits aux magasins spécialisés et à la restauration collective sur toute l’Ile-de-France. C’est un débouché adapté aux cultures spécialisées, si possible de niche, et de grands volumes, mais moins aux productions diversifiées, en plus petits volumes. Les Champs des Possibles sont sociétaires de La Coopérative Bio d’Ile-de-France et Diego Courtois, animateur du réseau des producteurs et productrices intervient dans certaines formations des Champs des Possibles et Abiosol.
Avantage
- Ce débouché permet d’écouler de volumes importants à chaque commande. Le système coopératif protège les producteurs et productrices, grâce notamment au système de planification à l’avance : elle permet une grande visibilité et empêchent les pratiques concurrentielles qui pousseraient à une négociation des prix à la baisse.
- La Coopérative gère toute la partie administrative et dispose d’une importante force de vente avec de nombreux débouchés. Elle est chargée de venir chercher la production à la ferme et est dotée de nombreux équipements de transformation et de conditionnement respectant les règles de sécurité et d’hygiène en vigueur.
Inconvénients
Ce débouché nécessite un prix de vente plus serré qu’en vente directe pour pouvoir rémunérer également les intermédiaires de la chaîne. Il n’est pas possible d’être en contact direct avec le client par ce biais.
Et aussi… d’autres débouchés possibles
- magasins spécialisés, coopératifs, épiceries indépendantes
- restauration collective
- restaurants commerciaux
- marketplace – La ruche qui dit oui, A l’ancienne, locavor…
- paniers sur commande
- grossistes
- grande distribution, …
Pour vous y retrouver, approfondissez la question lors de la formation De l’Idée au Projet, animée par le Réseau des AMAP Ile de France et Les Champs des Possibles. Une journée est dédiée à la commercialisation des produits.